- Presente?
- Posts
- Lição #13 – Custa ou vale?
Lição #13 – Custa ou vale?
Esta edição explora como definir o preço de um produto de forma estratégica, analisando três abordagens principais e mostrando por que entender o valor que você entrega — e o problema que resolve — é mais importante do que seguir uma fórmula.⏱️ Tempo de leitura: 7 a 8 minutos
Clara Prado
20 de julho de 2025
Olá, meu nome é Clara e, por algumas reviravoltas inesperadas do destino, hoje eu sou professora de estratégias de negócios, marketing e empreendedorismo para alunos do ensino médio.
É engraçado olhar para trás e pensar que eu tinha tudo para chegar até aqui desde cedo, mas acabei seguindo um caminho um pouco não convencional.
Nesta newsletter, eu vou dividir com vocês o que eu venho aprendendo sobre negócios para poder ensinar os meus alunos de uma forma que traga interesse e aprendizado real.
Neste momento da minha vida, o meu interesse por empreendedorismo não vem de uma vontade pessoal de me tornar CEO da minha própria empresa, mas sim de uma curiosidade em compreender conceitos e mudanças de mercado para poder ensinar algo realmente relevante para meus alunos.
🙋♀️ Presente?
📩 Lição #13 – Custa ou vale?
O valor de um produto vai muito além do que aparece na etiqueta.
💬 Da Pergunta que Não Cala…
Como professora de empreendedorismo, cada vez mais pessoas me procuram com dúvidas sobre seus próprios negócios. A posição de quem empreende — especialmente de um aluno que está começando agora ou de quem toca um pequeno negócio sozinho — é muitas vezes solitária, cheia de incertezas.
Mentores e amigos servem pra isso: ser um ombro amigo. Às vezes, tudo que a gente precisa é de alguém que escute e faça boas perguntas.
Sempre gostei de estar nesse papel. Mas agora, vivendo o dia a dia com temas como negócios, marketing e inovação, sinto que tenho mais pano para a manga.
🎯 Uma pergunta que escuto TODA SEMANA é:
🗣️ “Quanto eu cobro pelo meu produto?”
🧮 “Tem uma fórmula pra calcular preço?”
E a resposta que dou é aquela que ninguém quer ouvir:
💡 Depende.
Depende da sua estratégia.
Depende de como você cria valor.
🧪 Qual o preço do azeite?
Se você já foi ao mercado nos últimos meses, deve ter notado: o azeite subiu de preço — e muito.
Essa alta não é só coisa da sua cidade: é global.
Falta de chuva, problemas de produção e questões econômicas estão mexendo com o preço de um item que parecia comum, mas não é.
🎥 Assista (1 min):
👉 Por que o azeite está tão caro? – BBC News Brasil
Usei esse exemplo com meus alunos porque ele é perfeito para falar de algo que parece simples, mas carrega uma grande pergunta por trás:
Afinal, por que algo custa o que custa?
Pedi aos alunos que conectassem três marcas de azeite com diferentes estratégias de precificação. Mas antes, pedi para eles me darem os preços com esses produtos aqui.
🧠 Brincadeira rápida: qual azeite é o mais caro?
Antes de continuar, tente colocar os três azeites abaixo em ordem — do mais caro para o mais barato:
🇵🇹 Azeite Carrefour português Extra Virgem 500ml
🇧🇷 Azeite Oliq Serra da Mantiqueira Extra Virgem Seleção 250ml
🇪🇸 Azeite Espanhol Borges Extra Virgem 500 ml
Meus alunos levaram em conta a origem, a aparência, o que conheciam de cada marca — e muitos disseram que o azeite brasileiro seria o mais barato.
E você, o que acha?
Antes de revelar os preços, conversamos sobre as diferentes estratégias de precificação que cada um destes azeites poderia ter.
📊 Três caminhos possíveis
Segundo Thomas Nagle e Georg Müller, autores do livro The Strategy and Tactics of Pricing, existem três formas principais de definir o preço de um produto. E nenhuma delas começa com uma calculadora — todas começam com estratégia.
São elas:
Preço baseado no custo – quanto você gasta para produzir + margem.
Preço baseado no valor – quanto o cliente percebe que vale aquilo que você oferece
Preço baseado na concorrência – quanto o mercado está cobrando, e como você se posiciona em relação a isso.
Nagle e Müller defendem que a empresa que domina o valor percebido tem mais controle sobre sua precificação — e mais poder de decisão.
1. Preço baseado no custo
A famosa “fórmula mágica”: você soma custos fixos, variáveis, despesas esporádicas e define uma margem de lucro.
Exemplo prático:
📊 Planilha de Cálculo do Preço de Venda – Sebrae (.xls):
👉 Faça download aqui
Essa planilha permite:
Inserir custos fixos, variáveis e impostos (não vou nem tocar no assunto de taxas essa semana 😅 )
Definir margem de lucro (quer saber mais? 🔗 O Sebrae explica)
Calcular automaticamente o preço de venda sugerido
Muitas empresas começam por aqui — e talvez do azeite Borges seja uma delas. Calcula-se o custo, aplica-se uma margem, e pronto. Esta semana, no supermercado Pão de Açucar, Azeite Borges Extra Virgem Clássico 500 ml está em promoção por R$ 34,99.
Entretanto, há um problema: este modelo não considera quanto o cliente está disposto a pagar.
💭 Valor é sobre problemas resolvidos
Outro dia ouvi o antropólogo Michel Alcoforado, colunista da CBN, falando sobre riqueza no Brasil. Ele disse algo que me fez pensar:
Quando uma pessoa que veio de baixo começa a ganhar bem, ela sente orgulho do que conquistou. Quer mostrar que chegou lá.
Mas como fazer isso?
Você não pode sair por aí com uma camiseta escrita: “ganhei 20 mil esse mês”.
(Ou não precisaria disso 👀 Mas me acompanha aqui nesse raciocínio.)
Existe aí um problema simbólico: o desejo de mostrar sucesso, pertencimento, reconhecimento.
E marcas inteligentes resolvem isso com maestria:
💍 Anel de diamante (De Beers) – transformou um item comum em símbolo de amor e status. 📽️ Este video no Instagram explica muito bem essa brilhante campanha de marketing que hoje é usado como símbolo de sucesso para os homens (sim, quanto maior o anel, mais bem sucedido é o homem que comprou.)
👜 Bolsa Birkin (Hermès) – não vende couro; vende história, raridade e pertencimento.
É uma forma de dizer — sem dizer — “eu cheguei lá”.
🔗 Veja: A história da icônica bolsa Birkin e por que ela é tão cara – Forbes Brasil
A Hermès não precifica com base no custo.
Ela precifica com base no problema que resolve — mesmo que seja o de mostrar sucesso de forma silenciosa, mas inconfundível.
E isso, sim, cria valor.
💸 2. Preço baseado em valor
Depois de tudo isso, talvez a pergunta certa seria:
Você está vendendo um produto… ou o que ele representa?
☕️ Pense numa xícara de café.
Você pode tomar um café por R$2 na padaria da esquina.
Ou pagar R$18 por um cappuccino em uma cafeteria charmosa.
O que mudou?
Não foi o custo. Foi o valor percebido.
Quem cobra baseado em valor não vende o produto em si, mas a experiência, o contexto, o sentimento, ou o problema que ele resolve.
Voltando ao nosso exemplo do azeite:
O Oliq custa R$89 para uma garrafa de 250 ml (metade das outras duas). Não porque custa isso para ser feito, porém porque vale isto para quem busca exclusividade, origem brasileira, cuidado artesanal e sabor diferenciado.
O Brasil ainda produz pouco azeite — especialmente quando comparado a gigantes como Espanha ou Portugal — o que torna esse produto especial, quase uma joia.
Criar valor é isto: resolver um problema, contar uma boa história, despertar desejo.
E ninguém entende disso como a Geração Z:
🧭 Zoom na Geração Z
🎯 Comportamento, consumo e valor percebido
A Geração Z cresceu cercada por produtos gratuitos — apps, conteúdo, informação — e aprendeu a distinguir o que tem custo, o que tem valor e o que vale a pena pagar.
Essa geração:
Compra de quem parece falar com ela — não para ela;
Quer autenticidade, personalização e representatividade;
Valoriza o que permite autoexpressão e propósito.
Algumas marcas já entenderam isso muito bem. Já viu a Pantys, que vende calcinhas menstruais? Ela vai muito além de vender absorventes…
📊 3. Preço baseado na concorrência
Por fim, temos o azeite Carrefour. Uma marca de supermercado. Essa semana ele está por R$32,99 (o mais barato dos três).
Eles não produzem azeite – compram de terceiros e vendem sob sua marca. O que eles têm de diferente?
Preço.
Esta estratégia é comum em mercados com pouca diferenciação.
O objetivo: ser competitivo.
Você olha o que os outros cobram e ajusta o seu preço para atrair consumidores.
Mas… preço baixo atrai, sim.
Mas retém? Cria vínculo? Cria valor?
✅ Pra fechar: preço não é fórmula, é escolha
Não existe certo ou errado na hora de definir o preço de um produto.
O que existe é coerência entre o que você oferece e o que o seu cliente percebe.
Quanto mais você entender quem é o seu cliente, o que ele valoriza, e principalmente qual problema você está resolvendo, mais bem posicionada estará a sua precificação.
Preço é uma decisão estratégica — e também uma forma de comunicar o valor que você entrega.
Ela não custa nada em dinheiro, mas eu espero que valha alguma coisa pra você.
Se valeu, que tal compartilhar com um amigo?
📩 Esse gesto me ajuda a continuar criando conteúdo gratuito, de valor — para nós.
Até daqui a duas semanas,
Prof. Clara
📚 Como usar isto em sala de aula
Eu AMO criar aulas que provocam. Que fazem os alunos repensarem o que achavam que sabiam — sobre o mercado, tanto quanto sobre o mundo.
Todo mundo vive em uma bolha.
Eu sabia que meus alunos não faziam ideia de quanto custa um litro de azeite.
Sabia que não conheciam a produção brasileira.
Sabia que iam associar o preço à origem.
E foi por isto que eu não escolhi um produto da bolha deles — mas sim algo do dia a dia (pão com azeite é quase o almoço oficial de muitos alunos).
Contudo, tem mais:
Quando escolho este tipo de exemplo, não é só sobre ensinar precificação.
É sobre mostrar que até a própria aula tem que entregar valor.
Afinal, meus alunos também se perguntam:
➡️ Por que eu estou aprendendo isto?
➡️ Onde isto se aplica?
➡️ Qual o valor disto para mim?
Planejar uma aula, neste sentido, é como planejar um bom produto:
Você precisa conhecer seu público, entender sua realidade e entregar algo que faça sentido. Algo que provoque. Que conecte. Que gere valor.
O objetivo da aula era mostrar que preço é uma decisão estratégica.
Mas que antes disto, vem algo ainda mais importante:
👉 entender o valor que você cria.
No produto. No serviço. E até no conteúdo da sua aula.
🎤 Nos vemos no Hacktown?
No dia 1º de agosto, às 16h, estarei no Hacktown, em Santa Rita do Sapucaí, com a palestra:
“Empreendedorismo é aula de quê?”
📍 Local: ETE, sala 83
O Hacktown é um dos eventos mais criativos e provocadores do Brasil, onde inovação, tecnologia, comportamento e cultura se encontram pelas ruas da cidade. Uma mistura de festival e conferência, com gente de todas as áreas pensando o futuro de forma colaborativa.
Se você estiver por lá, vem me dar um oi! Vai ser uma alegria encontrar leitores da newsletter ao vivo. 💛
Reply